事例紹介~スペシャルインタビュー~

小売店スタッフの行動改革で昨年度対比120%を達成


株式会社ハピネス・アンド・ディ

取締役 営業部 部長 黒田 弘美 様
エリアマネージャー 髙橋 剛 様
設立
平成2年9月
資本金
325,000,000円
従業員数
389名
事業内容
  • ブランドショップの展開
    URL
    http://www.happiness-d.co.jp/index.html

    事例のポイント

    • 数ヶ年計画で、壁マネジメントを継承し組織に取り組みを定着。
    • 週次の実施報告が介入・フィードバックのヒントに。
    • 「好子」の発生でスタッフのモチベーションがアップ。店舗が明るくなり、接客トライ数が増え、売上目標達成。
    • 営業トップが自ら動き、部下や周囲の意識を変え、動く組織に。

    壁マネジメントを導入する前、どのような問題が起こっていましたか?

    黒田様:目標売上金額を達成できない状況が続いていました。目標金額を達成するためにすべきことを頭では理解していましたが、営業部門全体に浸透させることができずにいました。

    髙橋様:店舗では数字目標はあるものの、その達成のためにすべき具体的施策が分からず、行動に落とし込めていませんでした。店長も店舗スタッフも、取るべき行動が分からなかったので、目標売上金額が未達成であっても、達成させるための行動施策が不十分でした。

    どのようなきっかけで「壁マネジャー」養成コースを受講しようと思ったのですか?

    黒田様:これまで様々な書籍を読んできましたが、方法論ではなく概念的に書かれているものがほとんどでした。
    自分の気持ちはクリアになっても、具体的にすべき行動や方法が分からない。個人のメンタル面やモチベーションは良くなっても、それでは組織で結果を出すことはできず、継続性もない。
    そんなことを感じていた時に出会ったのが、「絶対達成」に関する書籍です。この本では、精神論だけではなく、「具体的にどうずべきか?」という方法論まで書かれていていました。その方法論を実体験に結びつけ、どのように部下に伝えていこうかと考えていたときに知ったのが、「壁マネジャー」養成コースです。
    メンタル面で自身の殻を打ち破るだけではなく、その後、具体的に取るべき行動までしっかりフォローがある点、組織に共通言語をもたせることができる点が受講の決め手になりました。

    壁マネジメント取り組まれてみていかがでしたか?

    「壁マネジャー」養成コース受講前に不安はありましたか?

    黒田様:(受講に関し)特に不安はなかったですね。

    髙橋様:正直、どんな内容か、不安がありました。「初回の精神面を強化する講義が2回目以降も続くのかな」と思いましたが、2回目以降は精神的な部分から変化し、理論的に壁マネジメントについて教えていただき、自分の組織の実際の課題に取り組めました。今まで私が受けた研修とは違い、講義の内容にとても具体性があり、現場に落し込みやすかったです。

    壁マネジメントに取り組む際、注意されたポイントはありますか?

    黒田様:いかに組織に早く浸透させるかが課題でした。新しい取り組みでしたので、当然嫌がる方もいらっしゃいます。そこで、まずは成果を出し実績を見せることで、賛同した部下を巻き込んでいこうと考えました。結果を出す人がひとり、ふたりと増えてきたことにより、「それって効果があるんだ!」と嫌がっていた方も認識するようになり、最終的に組織に定着させることができました。

    髙橋様:初めての取り組みでしたので、自分自身やり切れるか正直、不安でした。「壁マネジャー」養成コースでは受講中だけではなく、受講時間外に、毎週山北先生が取り組みに関し、受講者に介入・フィードバックをしてくれます。自分にしてくださった介入・フィードバックをアレンジし、自分も部下に介入・フィードバックをやり切ることができました。今思い返すと山北先生の毎週の介入・フィードバックこそが実体験を通しての指導であり、自分自身の理解度の浸透と、モチベーションアップに繋がりました。

    壁マネジメント中に苦労された点はありますか?

    黒田様:「全員に結果を出してほしい」と思っておりました。とりわけ自分の部下はエリアマネジャーなど自分自身がマネジャーである方たちでしたので、結果を出し、昇進してほしいという想いが強かったです。結果を出せない部下達へのマインドセットに注意しました。考え方をリセットし、前向きに取り組めるよう、ひとりひとり会話を重ね、「何のために行動をやり切るのか」「やり切ることで自分の将来にどのようなメリットがあるか」など、目標達成のためにすべきことを伝えながら、ひとりひとりの声に耳を傾け、地道に活動していきました。

    髙橋様ケースバイケースで問題に対しての解決方法を教えていただけたので、その通りに実践する事で問題を解決し、結果に繋げる事ができました。「好子」がきっかけで、壁マネジメントが上手く機能しはじめるようになりました。

    組織が変わったターニングポイントを教えてください。

    黒田様:トライ目標(行動)を部下自身が設定し、大量行動に取り組みました。自分で設定し、やり切ることができる目標にしたことで、部下が達成感を感じられたこと、そして全体の行動量が増加したことで、自然と販売件数アップに繋がりました。また各部下の行動量と売上目標達成率をモニタリングしたことで、行動量が一定数を越えると売上目標を達成できるという法則を見つけることができました。そのラインを行動ルールに設定したことが、組織全体で成果を出すことにつながっていったと思っています。

    髙橋様は黒田様の部下として壁マネジメントで指導された側でもありますが……。

    黒田様:壁マネジメントを社内で実践するにあたり、部下全員を会議室に集め、皆の現状維持バイアスを外しました。皆(が大声)でプレゼンテーションをし、全員で褒め合う。もちろん今まで、社内でそのようなことを行ったことはありません。皆に自分の本気度を伝え、「人ってこれだけ変われるんだ」と実感してほしい、と思い行いました。

    髙橋様:今までとは違う黒田部長の姿を見て、上司がこれだけ熱く指導してくれることに感激し、自分もついていこう、吸収できる限り消化しようと自然に思いました。私は部下側として、行動をやり切り、結果を出すことができたので、行動ルールや上司からの介入に抵抗はありませんでした。行動し結果が出たことで、壁マネジメントを信じることができましたし、行動することに集中できたと感じています。

    指導される側から、壁マネジメントで部下を指導する側になり、何か感じましたか?

    髙橋様:黒田部長がされていたことの意図を理解できたことが大きいと感じています。部下として指導される側のときは、実施した行動や介入の背景までは理解していませんでした。実際に「壁マネジャー」養成コースを受講して、それぞれの行動の意味がわかり、黒田部長の意図を理解できた点、指導される側の立場を経験した上でルール設定や介入を行えたことが何より(良かった)と感じています。

    壁マネジメントを活用し、どのような効果がありましたか?

    黒田様:全社内の売上が大きく変わりました。(壁マネジメントをはじめた)1年目は、取り組みを浸透させる・共通の言語をつくる中で、小さい成功体験を積み重ねていきながら、2年目に大きな成果が出るよう下準備を行いました。そして(私が壁マネジメントを行った)部下自身が壁マネジメントを学ぶことによって、取り組みの細部を理解し、深掘りして現場に落とし込んでくれると信じていました。

    実際に部下が壁マネジメントを学んだことで、安心して話せるようになり、「行動目標の未達がなぜいけないのか」など、部下自身が考える力をつけてきたと実感し、間違いなく結果が出ると感じました。今期、売上金額昨年度対比120%近くまで上がってきており、営業利益はほぼ倍。この取り組みは間違っていなかったと身をもって実感しています。

    髙橋様:担当11店舗、売上・利益ともに前年度&目標予算を超えています。また店舗・スタッフの雰囲気が明るくなりました。目標を達成できたことで、皆で達成感を味わえたことが大きいと思います。

    黒田様:目標達成に対し、エリアマネジャーや店長がしっかりと褒めていることがプラスに働いていると思います。

    山北:しっかりと好子を発生させている良いケースですね。

    黒田様:共有のツールをつかって、目標達成したことが全員にわかるように褒めています。また成果の見える化をしたことで、成果を出している人・出せなかった人ともに切磋琢磨し、とりわけ成果を出せなかった人が真剣に取り組まなければと自ら思うようになりました。

    コース受講後も継続していることはありますか?

    黒田様:週次での報告は継続しています。その報告に対し、気になるものについては介入・フィードバックを行い、行動に対するアドバイスを行っています。上司側が介入を止めてしまっては、成果は出ないと思います。介入を継続することでルールは守られ、その結果、安定的に成果が出ると感じています。

    髙橋様:受講時の内容を更にブラッシュアップし、対象人数の拡大、実施内容の拡大を行っております。

    壁マネジメントに取り組んで良かった点を教えてください。

    黒田様行動に絞ってマネジメントできた点です。今まで目標達成のためにすべき行動が明確になっておらず、組織に取り組みを浸透させることができませんでした。壁マネジメントでは行動目標を数値に落し込み、その数値に対し進捗を確認し、改善を行う。方法論としてわかりやすく、取り組みやすかったと思います。

    髙橋様:目標達成の為の具体的な方法について、インプットするだけでなく、アウトプットできる様になるまで指導して頂けた点です。

    担当コンサルタントの印象を教えてください。

    黒田様:非常に良かったです。「自分が変わらなければいけない」ということを、身をもって伝えていただきました。部下とは普段から接しているため、どうしても情が移ってしまいます。講義を実際に受け、厳しく接するときのスイッチの切り替え方を体感し、これが自分のマネジメントに必要だと実感しました。その後の週次での実施報告でも、具体的なアドバイスをいただき、組織での取り組みに随時取り入れることができました。

    髙橋様:様々な業種に対しての知識も豊富で、個々の企業の問題点に対して、適切な解決策を講じる事ができる先生です。受講中、山北先生が身を挺して、私自身を正しい方向に導く壁になって頂き、私自身、気持ちを奮い立たせて取り組む事ができ、最終的に結果に繋げる事ができました。文句無しの先生です。

    受講を迷っている方へのメッセージをお願いします。

    黒田様上司自身が変わらなければ、部下は変わりません。上司自らが体験し、行動してみる。それをやってはじめて、部下や周囲の方を変えられるのではないか、と私は思っています。思い切ってやり切れば、必ず結果はついてきます。

    (マネジャーや部長クラスを統率する立場であっても)長い間マネジメントを行っていると、「自分がやらなくても他の人がやってくれるのでは」と考えるようになりやすいと思います。部下に指示するだけではなく、まず自らが変わったという意思を伝えないと、部下たちは本気になりません。そのために自ら動くことは重要ですし、経験すべきことだと思います。

    担当コンサルタント

    山北 陽平

    「壁マネジメント」プログラムの開発者。
    現場の中でつくり出した「壁マネジメント」のノウハウは、受講者の9割が設定した問題を解決するという圧倒的な成果を出しており、同社のプログラムでNO.1の人気を誇る。とことん結果にこだわった指導スタイルは、多くの経営者、マネジャーから絶大な評価を得ている。その指導は年間200日、1000時間を超え、指導対象ビジネスパーソンは年に3000人にのぼる。さまざまな組織の行動変革を実現するコンサルティングを展開。コンサルティング実施企業からのリピートオーダーが絶えない。