こんにちは、アタックス・セールス・アソシエイツの酒井です。
山北と私が東名阪で実施している「壁マネジャー養成コース」は、今回・前回と満員御礼。
ありがとうございます！
その理由は、ズバリ、結果が出るから。
受講者は、研修期間、現場で壁マネジメントを正しく実践することで次々と成果を生み出しています。
その割合は【９割】。この数字は誇張でもなんでもありません。
壁マネジャー養成コースで残念に思うこと
しかし、その反面、私は残念に思うことがあります。
それは、
「予材管理をベースに、壁マネジメントを実践すれば、もっと成果を生み出せるのに・・・」
ということ。
このことを実感するケースは少なくありません。
ある営業マネジャーの受講者がいました。
今まで能動的な提案活動をほとんど行っていない組織のため、上司に「行って来い」と言われたそうです。
この営業マネジャーは、今期目標予算を達成させるため、
◆行動ルール：週間１０件の商品提案を設定しました。
◆中間成果：週１件の見積依頼
そして、介入ルールを抜け漏れなく繰り返し実行し、「週１０件の商品提案」という部下の行動ルールを見事、習慣化させたのです。
スタートしてから１ヶ月間は、なかなか中間成果に繋がりませんでした。
しかし提案先や提案する商品の種類を増やすなど行動ルールを改善し、２ヶ月目以降は、毎週、中間成果を獲得できるようになりました。そして、受注に繋がるケースも続々と出てきたのです。
壁マネジメントをスタートしてわずか３ヶ月、営業パーソンの行動を変えさせたことにより、見事に成果を生み出したのです。
しかし最終的に、このマネジャーの組織は、年間目標予算達成には至りませんでした。
年間目標予算を達成できなかった理由
それは、期の後半５ヶ月を切ってから壁マネジメントをはめたことも原因の一つではありますが、それ以上の原因があると思っています。
それは予材管理をしていなかったこと。
この組織でやっていたのは案件管理でした。
提案した先のなかで感触の良かった先だけをExcelを使って管理していたのです。
そのため、年間目標予算に対して、合計どれだけの予材があり、どれだけのギャップがあるか、マネジャーも営業パーソンも正しく把握できている人はひとりもいませんでした。
結果、目標達成するために期限から逆算して「今、具体的にどんな行動をすべきか」を正しく導き出せなかったのです。
予材管理をベースにした壁マネジメントのすすめ
私がコンサルティングに入っている企業では、予材管理をベースにし、マネジャーに壁マネジメントを実践させることで、目標達成へと導いています。
予材管理をすることで、目標に対し現時点でどれだけの予材があるのか、営業パーソン毎でわかります。
現在の予材量が分かれば、適正な予材量にするために、今からいつまでにどれだけの予材を作らないといけないのかを、１ヶ月単位、１週間単位、１日単位に分解して考えることができます。
それを中間成果指標として設定し、中間成果を得るために、必要な行動ルールを設定し、壁マネジメントでやり切らせるのです。
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